Vauhtia vientiin!
Logistiassa järjestetty tilaisuus kiinnosti ja yleisö sai todella mainion paketin käytännönläheistä tietoutta viennistä yleensä ja vielä erityisesti USA:han suuntautuvasta markkinoinnista ja etabloitumisesta Atlantin toiselle puolelle. Asiantuntevaa tietoutta oli Kauhajoella esittämässä Jukka Lyly-Yrjänäinen, joka on täältä lähtöisin ja nyt asustaa rapakon toisella puolella.
Maailma on täynnä mahdollisuuksia, 8 miljardia ihmistä asuu eri maanosissa erilaisissa olosuhteissa. Jokaisessa maassa on omat tapansa ja tottumuksensa, lakinsa ja määräyksensä. Se, mikä sopii hyvin kiinalaiselle, ei välttämättä sovikaan saksalaiselle, ranskalainen arvostaa aivan eri asioita kuin japanilainen. Viennin parissa työtä tekeville on ilman muuta selvä, että tuote on sopeutettava asiakkaan vaatimusten mukaiseksi, huomioitava paikalliset olosuhteet, tavat ja tottumukset. Suomalainen tuote harvoin sopii täysin sellaisenaan jollekin kaukaisemmalle markkina-alueelle. Siksi usein onkin järkevää aloittaa vientitoiminta lähialueilta, mitkä ovat lähellä omia makutottumuksia. Jopa Ruotsin viennissä on syytä varautua tiettyihin tuotteiden muuntamiseen. Esimerkkinä voin mainita aikaisemmasta elämästäni ison nahkasohvakaupan menemisen ohi suun, kun valmistaja ei ollut valmis vaihtamaan muovisia sohvan jalkoja umpipuisiin, mikä oli ehdoton edellytys suhteellisen kalliin nahkasohvan ollessa kysymyksessä. Ei käynyt, mutta ei myöskään tullut useampien kymmenien ehkä pitkällä ajalla satojen sohvien kauppaa. Pieni asia, mutta ostajan kannalta ehdoton, arvostusasia.
Markkinoiden tunteminen läpikotaisin on onnistuneen viennin ehdoton edellytys ja markkinatuntemus on syytä hankkia ennen liikkeelle lähtöä, jolloin tiedetään, mitä mahdollisesti pitää muokata, mitä se vaikuttaa hintaan. Hyvällä markkinatuntemuksella tiedämme myös kaupan rakenteen, mitä mahdollisia välikäsiä on, ja mitkä ovat niistä aiheutuvat kustannukset. Vain tuntemalla myös kaupan rakenteen hyvin, osaamme laskea hintamme oikein ja tiedämme, miten hyvin pystymme kilpailemaan markkinoilla jo olevien tuotteiden kanssa. Ja pystymme määrittämään sen asiakaskunnan, mihin tähtäämme toimenpiteemme ja myös osaamme hakea oikeat yhteistyökumppanit. Useimmiten, sanoisin lähes aina, tarvitsemme paikallisen yhteistyökumppanin tai kumppaneita. Suoraan Suomesta ilman paikallista edustajaa, joka voi olla maahantuoja, agentti, tms., pääsemme harvoin todella merkittäväksi toimittajaksi millään markkina-alueella, mitä kauempana alue on, sitä varmemmin tarvitsemme paikallisen yhteistyötahon.
Lyhyesti tähän loppuun sanoisin, että hyvin tehdyt kotiläksyt ennen viennin aloittamista, säästää paljon rahaa, kun voidaan välttää karkeita virheitä ja voidaan kohdistaa toiminta heti mahdollisimman oikeisiin kohteisiin.
Lopuksi lainaan Jukka Lyly-Yrjänäisen sanomasta vienti-iltapäivän tilaisuudessa: ”Ulkomaille suunnattaessa on muistettava, että maailma on iso alue. Joka paikkaan ei tarvitse Kauhajoelta viedä.”
Heikki Ahola/19.3.16